又到年末，今年三年期定期存款降到2%以下，存款营销都是让银行人头大的问题。当下利差不断收窄，低成本存款特别是活期存款更是吸金的难点。
绩效考核当然是有效的推动抓手，但找到客户核心需求才是低成本存款的源泉。否则各种内耗，内部转挖层出不穷。
在拉存款这件事上，有些上级觉得是理财师“脸皮不够厚”、“利息不诱人”、“笑得不甜美”，吸储越辛苦说明在策略上可能有问题。“不拉存款才是最好的拉存款”，这句话懂得都懂。
传统存款营销更多的是“讲安全”、“比收益”、“拼礼品”，效果虽然还有，但是边际效应在递减。创新型营销手段是总分行可以借鉴的：
对于关系不错但收益敏感型客户，结构化存款是一个与客户沟通的抓手。虽然产品有一些小复杂，但只要客户能听进去，营销路径就比较通常。这种产品比较忌讳直接发宣传而没有讲解，这样效果是不明显的。
银行拥有的客户画像和资金动账都是能够有很多数据抓手，通过大数据对于一些不同客群可以有不同的营销策略。知客、触客、获客、活客都是通过数据来完成。
比如某行合作存款地图，结合一些数据，对于返乡人群，在位置上实时触达（短信），用话务模型找出社会关系来挖掘家庭关系，实现存款和理财的销售。
多说一嘴，有的行对客户大额转账中的附言进行归类，例如“借款、货款、彩礼”等关键词对生活场景进行分析，挖掘圈层营销。
在之前我们提过，如果销售股票型基金，那么“理财产品持有时长”、“持有产品数”、“负债资产走势”、“近三个月交易次数”、“定期存款占比”都是重要的维度，分析后可以看出，理财产品和公募基金是很容易进行交叉的品种。
在存款业务上，对于“非金服务”有不同的看法，比如财富管理能力才是存款营销核心能力，非金融服务比如送月饼、养生讲座这些不行。话是没错，但不能一棍子打死，对于存款这种同质化产品，非金融服务有很强的短期效果。
之前某行的“杏林名医进银行”活动，在省内多个城市助力了代发薪业务，客户质量很好，同时品牌也得到有效的推广。
非金融服务也可以称为增值服务，有个很大的短板在于“成本问题”，你不能总是送东西。这里面其实有很多的智慧，比如通过与B端、G端的合作。地方政府关系（党建、社会活动）、社区或街道关系、中小企业关系等等，都可以实现低成本的覆盖。
线上已经是客户的生活习惯，在银行存款线上营销可以分成两个部分，一个是手机银行等活动；一个是理财经理的存款宣传。
手机银行活动可以通过做任务，比如金蛇送好礼等，用一些门槛不高的体验活动增加线索；也可以直接用权益吸引存款。
理财经理在合规的条件下可以通过视频号的线上来开展金融教育。相对于有风险的金融产品，存款产品在线上属于低风险且大众关注度高的话题，容易做成爆款视频。再辅之以微信强关系推荐属性，容易引发客户兴趣。
总的来说，存款业务目前存在客户对收益预期偏高，同业挖转多，市场利率下行等因素，核心还是在综合财富管理能力的提升上。
通过资产配置来沉淀存款，通过市场热点来触达客户，通过主动对比来阐述差异，通过非金服务来弱化收益，通过不同场景来固化期限。
不要等着客户一说谁谁家的产品，理财经理下意识地说“我们也有”，这种比较源自于客户的不满足。事前的沟通和理念的影响是能够改变客户心智的。
最后，核心从“存款”切换到对“客户”的关注，动机对了，能力到了，你发现这款产品是最适合客户的。返回搜狐，查看更多
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