“靠关系呗”，“搞定人就可以了”，“要什么品牌策划”...这些是工业企业之前对品牌战略咨询的普遍认知。
工业企业的采购，是一个超理性购买，是一个企业级决策，企业级决策看重的是这次购买行为背后公司的实力、地位、规模、声誉、服务能力、可靠性、稳定性等。
企业级的决策要求：安全！安全！安全！工业产品采购考虑第一要素都是减少风险，其次才考虑信息效率和增加价值。B2C则相反，C端首先考虑的是你能给到我什么样的价值，其次才是信息的效率，最后才是降低风险。
对工业产品采购而言，购买行业第一的是最安全的，B2B采购领域有一句名言，“没有人会因为购买IBM服务器而下岗”。
比如一个细分品类第一、某一个特性第一、某一种工艺第一、某一种材料第一、某一种品质第一、某一项服务第一，牢牢记住一句话“你如果能找到自己的第一，或者唯一，你就能大大提升你的交易对手的安全性”。
标杆客户必定是一流的，必定是金字塔的顶端，成交一流客户之前，你必须明白一个道理，一流客户凭什么和你签约？
这个点定义的是企业在未来行业中的生态位，这个点定义的是企业要战胜行业中竞争对手的商业致胜点。
当公司的所有资源聚焦一点，让每张纸、每句话、每张海报、每张单页、每次活动、每轮宣传、每个广告都想一个方向上积累品牌资产的时候，当所有力都向一个方向发力，挖穿水井的时候，穿透力是巨大的。
有了企业核心竞争力的方向，就可以在这个方向上建立一组独一无二的经营活动，这个经营活动包含了研发、产品、采购、生产、营销、广告、供应链等企业经营的各个层面，让各个层面的动作有了清晰的指向，有了判断依据及标准。
3、提供一流的品牌化销售工具，包括公司PPT、 品牌手册、产品手册、 品牌宣传片、品牌官网、品牌道场、展会策展效果图、巡展策划方案、标杆案例策划等；
4、提供一流的有效渠道规划及落地策划，包含渠道招商策划、渠道活动策划、技术研讨会策划、路演策划、行业开放日策划、行业研讨会策划等；
5、提供一流的产品包装和新品发布，主力产品的价值梳理，基于公司的战略和客户痛点的产品包装，新品开发的全路径支撑-主要是产品定义阶段（新产品开发天龙八卖） ，协助落地产品超级卖点提炼、产品广告语、产品广告语、新品手册、新品视频等；
6、提供一流的整合营销传播策划：包括 人、货、场的工业品传播理论；比如品牌内容阵地、品牌发布会、新品发布会、招商会、年度行业盛会等各类发布会；
工业品营销的采购方，在采购之前一定会上网搜索，并做自我学习，所以品牌方要在互联网上进行知识圈地，做知识内容的全面部署，成为这个专业方向上的权威专家及首席知识官，要证明自己足够专业，这样客户才愿意主动来找你，即使没有找你，客户如果已经看过你的大量资料，当你的销售人员坐到客户对面进行洽谈的时候，你已经完成了预销售，你已经占据了主动，客户选择你的概率会大大提高。
工业品产品采购，客户预期说购买了一个产品，不够说购买了一家公司，打造B2B品牌，首先要打造企业品牌，需要象一把伞一样地进行打造，其中伞柄部分是企业品牌的价值核心，该价值核心由公司层级优势点要素（骨架）支撑，建立企业品牌，同时还有很多信任状（支撑条）进一步支撑，从而构建了企业的品牌伞。
标签： #b2b营销策略有哪些
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