近日，舍得酒业、山西汾酒、今世缘先后召开2024年第三季度业绩说明会，针对广大投资者聚焦关注的问题，逐一作出解答，名酒君对此进行整理。
11月22日，山西杏花村汾酒厂股份有限公司（以下简称汾酒）举行2024年第三季度业绩说明会，副总经理王怀、汾酒销售公司执行董事、总经理张永踊、董事会秘书许志峰、证券事务代表张弛参与交流并就投资者相关提问做了回答，具体如下：
答：经营活动产生的现金流量净额增长主要是因为本期销售商品收到的现金增加，银行承兑汇票贴现收回现金增加。
答：汾酒具有以下优势：1．生产技术优势。在清香型白酒行业，汾酒具有领先的制造能力，汾酒率先在同行业提出并执行与国际标准接轨的食品内控标准，目前在多省拥有绿色原粮基地，实现了从田间到餐桌的全程可追溯，公司的国家级技术中心、山西酒类产品质量检测中心以及国家级品酒师、酿酒大师、大师作室是汾酒品质的有力保障。
2．历史文化优势。汾酒历史悠久，文化底蕴深厚。汾酒的酒文化特色独一无二，文化价值得天独厚，独特的酿造技艺源远流长。
3．品牌品类优势。公司作为山西一张亮丽的名片、省轻工行业的典范、食品工业振兴的龙头，拥有汾、竹叶青、杏花村三大知名品牌。在白酒、保健酒两大品类上有一定的影响力。
答：老白汾系列在省外市场采取了创新的“1+1+N”产品聚焦策略，通过精准定位市场、优化资源配置以及实施差异化的市场发展和经销商分级策略，实现了因地制宜、因时制宜的营销策略制定。这一策略不仅有效提升了老白汾品牌在省外市场的竞争力，也为汾酒未来的增长奠定了坚实的基础，有望成为汾酒未来重要的增长极。
答：基于公司“一轮红日、五星灿烂、清香天下”的市场布局策略，以“科学调控、平稳供需”作为近期玻汾营销工作的核心原则。通过进一步强化对玻汾系列产品整体的供需调控，并在实施市场分级策略的基础上，确保供给的稳定，满足不同区域市场的多样化需求，力求实现玻汾系列产品政策投放的精准，确保高效运作，从而推动公司在市场中的持续健康发展。
问：今年公司中秋重点投放资源给青花汾30了，各地火车站都能看到，效果很不错。那四季度公司重点推哪个产品？主要瞄准哪一类场景和人群需求？
答：公司四季度将继续按照“四轮驱动、专业运营、夯实基础、防范风险”的营销方针，发挥汾酒全价格带产品矩阵的优势，青花汾酒、巴拿马汾酒、老白汾酒和玻汾系列产品可以满足广大消费者不同消费场景下的不同消费需求。
答：作为“一轮红日”的核心，山西市场全面深入推进“共建工程”，将工作重心下沉至区、县级市场，致力提升“亩产量”。通过不断优化产品结构，紧跟山西省经济增速持续回升、逐季向好的步伐，实现省内市场的高质量发展。这一系列举措不仅巩固了汾酒在本土市场的领导地位，更为其营销发展提供了坚实的压舱石。
答：公司围绕“青花汾酒•与花与酒醉中秋”这一独特的品牌IP，策划了一系列中秋品牌传播活动。通过线上线下的多渠道推广，结合传统文化元素和现代营销手段，让消费者在品味美酒的同时，也能感受到浓厚的节日氛围和文化内涵。
遵循“四轮驱动、专业运营、夯实基础、防范风险”十六字营销方针，针对不同市场阶段和消费者需求，分别针对存量市场与增量市场进行精准分级和聚焦投入。通过科学的数据分析和市场调研，制定个性化的营销策略，以实现市场份额的稳步增长。
通过 “汾享礼遇”系列活动，进一步提升消费者的购买体验和品牌忠诚度。包括终端互动、氛围营造、消费培育以及双倍积分等多种形式，旨在激发消费者的购买欲望，促进旺季销售业绩的显著提升。
答：在汾酒复兴纲领的引领下，公司坚持“四轮驱动”的产品策略，重点发力于青花系列、巴拿马系列、老白汾系列和玻汾系列。通过专业运营，充分发挥汾酒全价格带产品矩阵的优势，以实现市场的全面覆盖和品牌价值的最大化。
答：未来，青花汾酒系列将不断完善产品结构，进行产品升级与多元化，形成区隔明确、规格齐全且文创赋能的产品矩阵；该矩阵将涵盖中端、次高端、高端和超高端价位，满足不同消费者的需求。
答：公司与国际国内顶级品牌服务公司开展深度合作，在核心品牌价值主张的提炼、企业宣传片创意和拍摄制作、产品矩阵的战略布局和规划等方面进行全方位协作；围绕“青花汾酒•醉美中国年”和“青花汾酒•与花与酒醉中秋”两大品牌IP，开展一系列丰富多彩的品牌传播活动。这些活动与古建、雕塑、美食、高尔夫、奥运等高品质生活元素紧密结合，旨在强化消费者对汾酒品牌文化与价值的认知和认同；同时，公司举办了“2024青花汾酒品牌战略研讨会”，该活动旨在为汾酒品牌的发展和文化建设出谋划策，构建一个探讨未来发展的新研发平台。活动汇聚了来自国内各行各业的精英，他们为汾酒“把脉、会诊、开方”，建睿智之言，献务实之策，为汾酒提供高质量的决策参考。
答：前三季度，公司采取稳健市场策略，在公司客户、终端培育较好的地区实现较快增长，持续加大对长江以南空白市场的拓展力度。因地制宜推进“汾享礼遇”，结合品牌宣传及推广策略，提高了品牌在省外的知名度和影响力。中秋期间，“与花与酒醉中秋”为主题的营销活动开展顺利，取得了良好效果。
一是持续打造“青花汾酒•与花与酒醉中秋”的品牌IP，携手知名导演贾樟柯共同创作品牌TVC，构建“天网、地网、人网”的立体传播矩阵。通过深度情感沟通，助力汾酒品牌破圈，强化消费者对汾酒品牌文化与价值的认知和认同；
二是联动中秋品牌传播，推出“汾享礼遇”活动，包括终端互动、氛围营造、消费培育及双倍积分等多种形式，促进旺季销售增长；
三是上市“五码合一”版青花20和老白汾10新品，采用消费者扫码领红包的方式，提升品牌粘性，增强用户体验。感谢您的关注！
答：公司今年上市发布的青花20和老白汾10新品精准发力，实现了稳健销售，通过科技赋能，推动次高端与腰部产品的高质量发展。构建文创产品矩阵，系统化推动“酒+文化”、“酒+文旅”的融合发展战略，成功发布了“高粱穗”注册商标纪念酒“汾酒1924”、青花汾酒×京剧艺术联名文创产品等。不断完善核心产品体系化建设，研发多规格、多容量非标产品，以满足消费者在不同场景下的多样化需求。
答：公司通过内容营销等方式讲述品牌的历史和文化，增强品牌文化内涵。利用大数据结合汾酒“数质化”技术精准营销，提高了广告投放的效果和转化率。举办新品发布会等各类品牌活动，增加品牌的曝光度和互动性。通过召开汾酒供应商大会、“走进汾酒第一车间——全国主流媒体走进高粱基地”等活动，进一步促进了与各供应商间的沟通与合作，激发了供应链的创新与活力，对推动汾酒品质提升及产业协同发展具有重要意义。
答：在汾酒复兴纲领的引领下，公司遵循“四轮驱动、专业运营、夯实基础、防范风险”的营销方针，将省外巴拿马市场细分为根据地市场、潜力市场和导入期市场。针对不同市场类型，我们匹配了相应的市场运作策略，从而进一步提升了巴拿马系列运作的科学管理水平。
答：除山西这一“一轮红日”市场继续保持稳健增长外，京津冀、长三角和珠三角地区也呈现出高速增长态势。长江以南市场更是发展迅速，其中湖北、江苏、上海、广东等市场在销售体量和增长质量上表现尤为突出。
答：“汾享礼遇”自2023年四季度启动以来，项目按照分类分级的推进思路稳步实施。在成功运作流通渠道的基础上，进一步制定了团购和商超渠道的专属操作办法，旨在丰富和完善“汾享礼遇”的内涵，并扩大其模式覆盖范围。通过这些举措，实现了不同销售渠道的精细化管理，同时紧跟市场动态调整激励策略。此外还组织了多种形式、高频次的终端互动活动，以增强消费者体验与品牌忠诚度。
答：今年，汾酒在销售费用的投放上更加科学和合理。通过依托数据分析，对市场和经销商进行了科学分级，从而实现了费用的精准投放。同时，通过“事业部+项目组”的专业化运营模式，对费用投放实施了精细化管理，确保每一笔投入都能发挥最大的效益。
答：从市场布局的角度来看，我们逐步增加对“清香天下”中薄弱市场的玻汾投放力度与支持，帮助经销商拓展终端网络，进一步提升清香型白酒的市场氛围；在产品结构方面，持续优化产品矩阵，通过产品升级换代，增加“五码合一”的消费者红包等创新举措，同时研发上市多款文创产品，以扶持经销商更好地维护渠道需求，提升客情关系；在渠道建设上，将提升青花汾酒体验中心的支持力度，针对核心市场和核心客户进行费用聚焦。此外，还将在人员培训、消费培育等方面为经销商提供多元化的支持，以提升市场竞争力。
11月20日，舍得酒业股份有限公司（以下简称舍得）举行2024年第三季度业绩说明会，总裁唐珲、独立董事刘守民、副总裁兼首席财务官邹庆利、董事会秘书张伟、营销运营管理中心执行总经理朱应参与交流并就投资者相关提问做了回答，具体如下：
问：舍得酒业大家普遍反映这波行业调整，次高端白酒受冲击最大，是经销商最先“舍弃”打款指标的品牌。请问公司怎么看待这个现实挑战？尤其对那些混合经销商来说，舍得怎么应对他们的资金被更大品牌占用，没有实力持续经销舍得，影响舍得的市场占有率问题？
答：白酒行业整体仍处于调整期，受经济环境的影响，次高端白酒商务需求不及预期，宴席持续增长但体量尚小，面对行业调整周期，公司坚持长期主义，积极协助经销商全力提升动销。
答：公司秉承长期主义，坚持推动“老酒战略”2.0的深化和落地，苦练内力，以保持在老酒赛道上的既有优势。公司管理层对公司发展充满信心，将一如既往全力做好经营管理工作，同时继续与资本市场保持良好沟通，积极传递公司经营理念和投资价值，努力以良好的经营业绩促进公司价值提升，为投资者创造更好的回报。
问：沱牌这个价位顺应了理性消费的趋势，沱牌特级T68升级之后，公司方面打算如何发力市场拓宽渠道，提高沱牌作为新增长点的贡献？有没有推动渠道下沉至乡镇的相关打算？
答：公司正在针对沱牌特级T68为主的大众产品实施百县千镇工程，从品牌传播、渠道建设、消费者培育等方面持续投入，致力于将沱牌特级T68打造为浓香高线光瓶第一品牌。
问：请问舍得酒业使社会库存整体保持在合理水平，这个合理水平有没有量化标准？比如在不同的淡旺季时间里，渠道库存几个月是合理的，公司认为健康的？这个数据是怎样确定下来的？是否不同地区的标准也不一样？
答：2024年前三季度，白酒行业整体仍处于调整期，受经济环境的影响，次高端白酒商务需求不及预期，宴席需求增长不明显。公司坚持长期主义，积极协助经销商全力提升动销，通过主动“控量挺价”策略，促进经销商库存水平处于合理范围之内。
答：目前公司正按照“聚焦川冀鲁豫及东北，提升西北市场，突破华东华南”的总体策略坚定不移推进全国化布局，公司将市场分为重点、发展和潜力三类，打造一批、培育一批。全国化战略实施有序，稳步推进。
答：公司在中秋国庆双节期间，聚焦消费者端开展多维营销，线上联动央视开启中秋奇妙游，线下进行高频次、长周期的品牌宣传，在全国完成超两万家终端布建、近6000家陈列，培育消费者的同时逐步实现库存良性消化。11月以来，公司借助双11以生肖酒拉动春节营销，四季度动销效果良好。明年，公司将加大推动“老酒战略”2.0的深化和落地，以“品牌提质、产品提价、销售增量”为目标，持续做好渠道经营和管理，推动业绩回升和发展。
问：目前舍得酒业海外销售情况如何？出海有什么新动作？香港烈酒税率自100%降至10%，对白酒出海应是利好。
答：国际化战略为公司四大战略之一，公司深度践行国际化战略，不断丰富推广活动，加快布局海外业务，积极向世界传递中国白酒文化、东方生活美学内涵。
问：请问增产扩能项目进展如何了？未来是酒企优质产能的竞争，从媒体报道上得知项目在加速推进，具体情况是什么？
答：公司基于“老酒战略”的发展规划实施增产扩能项目，以增强公司原酒产能和储能，夯实和增强公司在老酒赛道的核心竞争力。目前增产扩能项目有序推进中。
答：电商渠道是未来长期消费发展的趋势，也是品牌推广、与消费者沟通交流的重要窗口。公司一直以来高度重视电商渠道，将不断加强与电商平台之间的合作，加速布局线上渠道。
答：公司高度重视文创产品的营销工作，蛇年生肖酒上市后，受到了消费者的普遍关注，产品进入天猫、京东新品榜前列，我们将继续加大推广力度，通过生肖酒的销售拓展增量市场，带动本品销售。
问：请问朱总看到您说通过名酒进名企等活动帮助经销商强化动销。但整个大形势是次高端白酒商务需求不及预期。而名酒进名企主要针对的就是拿下这些企业的接待用酒指标。这个工作是否实际运作遇到了困难？比如企业用酒指标减量了？
答：企业消费是中高端白酒消费的主流，公司长期坚持通过名酒进名企活动，与企业建立起良好关系，传播舍得智慧，促进产品动销；年底是企业年会用酒、员工团建用酒的高峰期，公司已经制定相关促销方案，相信将会取得良好的效果。
答：公司管理层对公司发展充满信心，将一如既往全力做好经营管理工作，同时继续与资本市场保持良好沟通，积极传递公司经营理念和投资价值，努力以良好的经营业绩促进公司价值提升，为投资者创造更好的回报。
答：公司舍之道、沱牌特级T68今年保持了良好增长态势，是营收的重要增量来源。舍之道定位200元热门价位带，保持较高增速；沱牌特级T68在今年8月焕新升级上市，未来有望引领沱牌加速攀登“国民大众经典名酒第一品牌”。
问：今年公司推出的蛇年生肖酒，个人觉得“沱牌曲酒”设计出彩，“雅中带静，静中带奢”，很喜庆，很喜欢，是蛇年团聚和庆生的优选。请问公司有何举措，推进蛇年生肖酒的动销，为公司2025年销售打好开门红这一战？
答：公司持续关注文创产品，目前，蛇年生肖酒得到了消费者的关注和喜爱，我们将聚焦互联网、私域、线下团购及老酒馆等渠道，做好生肖酒销售工作。
问：请问朱总看到您说积极协助经销商全力提升动销，主动“控量挺价”。请问这个协助工作主要包括哪些？是让利返利还是其他？挺价有没有具体的价格线可以参考？所谓控量，考虑有退出的经销商，他们手上之前进的酒流通是厂家回购，还是其他方法能防止甩卖？
答：公司通过设立不同经销商的库存控制标准、加大宴席及名酒进名企等活动帮助经销商强化动销，对于退出的经销商，公司有具体的库存消化措施。
11月25日，江苏今世缘酒业股份有限公司（以下简称今世缘）举行2024年第三季度业绩说明会。总经理顾祥悦、董事会秘书王卫东、审计委员会主任委员张卫平、副总经理胡跃吾先生参与交流并就投资者相关提问做了回答。
公告显示，2024年前三季度，公司全面贯彻落实党的二十大和二十届二中、三中全会精神，聚焦高质量发展首要任务，坚持“省内精耕攀顶、省外攻城拔寨”市场拓展策略，聚力市场攻坚，
累计实现营业收入99.41亿元，同比增长18.86%；归属于上市公司股东的净利润30.86亿元，同比增长17.08%。其中，2024年单三季度实现营业收入26.36亿元，同比增长10.12%；归属于上市公司股东的净利润6.24亿元，同比增长6.61%。
营业收入达到28.62亿元，同比增长21.91%，特A+类和特A类产品合计营收占公司营业收入的比重达93.86%。
从销售区域来看，省内市场继续保持双位数的增长态势。其中南京大区实现营收24.04亿元，同比增长14.74%；淮安大区实现营收19.72亿元，同比增长17.27%；苏中大区实现营收14.74亿元，同比增长27.47%；苏南大区、盐城大区、淮海大区也均保持双位数增长。省外市场实现营收8.04亿元，增长幅度达32.73%。
问：公司之前是否发布过舆情管理制度？公司目前在投资者关系和舆情管理上有哪些具体举措？公司会针对最新发布的市值管理14条开展哪些工作？
答：公司重视舆情管理，制定了舆情管理相关制度，并多次完善。上市以来，公司积极组织开展多种多样的投关活动，例如召开业绩说明会、组织机构分析师线下反路演、走出去参加券商策略会、去机构路演、参与网上投资者教育、协办云走进上市公司活动等等，受到了资本市场的广泛好评。公司属于沪深300指数股，将于近期出台市值管理相关制度。
答：公司上市以来分红率呈上升趋势，近年来每股现金分红也稳步、快速提升。公司近期会根据《上市公司监管指引第10号——市值管理》制定市值管理制度。
答：从市场调研情况来看，宴席场景呈现“升档降价”并存的现象，即仍有一部分宴席用酒在升级，但是升级后的产品对比前期降价明显。商务场景一定范围内的高端消费出现了降频现象。总体而言，大部分场景下的消费者对于白酒的消费会更趋理性，进一步向头部品牌、畅销单品集中，同时对于品质和性价比的要求会越来越高。公司未披露过分场景销售占比。
问：省内Q3苏中增速较高，淮安和南京高基数下仍然表现不错，原因是什么？省内分区域看哪些区域符合我们的增长目标预期？哪些还需要持续加强？
答：省内市场遵循“分品提升、分区精耕”策略，省内各个区域基本符合增长预期，其中网格化精耕、精细化挖潜落实较好的市场表现更为突出。
答：目前行业整体承压，四季度市场情绪趋稳，公司终端订单及开瓶消费稳中有升。公司持续努力提升市场份额，具体财务指标请关注公司后续公告。
问：现在名酒价格倒挂这么严重，公司这时候推出国缘2049的初衷是什么？看报道说这款产品只针对重点板块团购渠道，不大规模投放流通渠道。请问顾总，具体投放哪些渠道？公司是否会为这款产品投入更多资源和精力？
答：新品国缘2049定位中国新派高端浓香，是国缘品牌对“中度高端”品类发展坚定信心的呈现，更是“后百亿”时代谋划全国化、差异化高端白酒市场竞争的战略举措。
国缘2049实施“三步走”战略规划。利用3年时间，采取非饱和式供货，围绕重点板块市场，聚焦消费培育，采取点面结合，构建品牌高端属性的基础认知；经过前3年板块市场培育，通过“市场分级、客户分层、策略分步”举措，从江苏市场有序落地布局到省外市场机会性投放，从团购到流通，释放高端影响力和产品发展势能；通过3年渠道布局和模式打造，采取“渠道动态倾斜、动销均衡供给”策略，实现产品销售转化。最终利用10年左右时间，依托全新运营模式和多维度支撑体系，实现品牌价值的显著跃升并带动企业高质量发展。
答：公司销售主要是先款后货模式，披露的合同负债金额为已收款待发货金额（对于这种正常结算中的预收货款，公司不会给予现金折扣）。公司践行“厂商命运共同体”理念，在厂家预收货款难以取得比商家更好的利用效率与效益的情况下，不再要求经销商在正常订单以外预交货款。一方面，公司后方保供能力增强，缩短了从打的周期；另一方面，经销商自身也提高了安全储备，在订货时更显从容。上述因素是导致合同负债下降的主要原因。
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