融资是企业发展生命周期中较为重要的一环，而商业计划书（BP）则是企业或项目单位为了达成招商融资和其它发展目标而编写的向受众全面展示公司和项目状况、未来发展潜力的关键材料，其主要价值是递交给投资商以便于对企业或项目做出清晰评判。除获得融资以外，商业计划书还可以用于吸引人才、合作伙伴、整合上下游甚至获得政府资源，是企业筹资、融资、战略规划与执行等经营活动的蓝图与指南，也是企业的行动纲领和执行方案。一份言简意赅、逻辑缜密的商业计划书不仅能够让投资人更加信服这是一个值得投资的机会，还能向外界明晰地展现出公司的业务和价值。
然而，虽说撰写商业计划是众多管理者的必修课，但在具体实践过程中，往往容易因为缺乏清晰的商业模式、市场分析不足、忽视市场调研、财务预测不合理或语言表述不清晰等问题，导致最终呈现内容不尽人意。对此，汉鼎咨询将从商业计划书需具备的特点及关键组成部分等方面，针对此类内容撰写过程中需要加以关注的事项进行解读。
汉鼎咨询结合相关资料与经验，并参考了麦肯锡撰写商业计划书相关内容进行提炼总结，一份成功的商业计划书通常包含如下特点。
第一，具备清晰的结构，以便投资者快速找到关心的问题及答案。在实践中，说服投资者可能往往不是分析和数据的多与少，而是叙述的组织结构和基本观点的集中程度。因此，任何能使投资者感兴趣的话题，都应该进行充分而准确的论述，方案的正文须清楚明了并能够自圆其说。如果可能的话，在提交给投资者之前，还应当先让其他相关人士“试读”商业计划书。
第二，好的商业计划书以其客观性说服投资者。有些人在讲述他们所认定的好创意时容易陷入到夸夸其谈的“自嗨”境地中，但实际上在此类内容展现过程中，应该尽量使自己的语气客观并提供准确的数据。如果一份方案表达得像是一份煽情广告,反而可能会导致投资者对方案产生怀疑甚至拒绝接受方案。另外，如果没有弥补不足的方法和措施，则尽量不要过多的暴露自身弱点和不足，这并不代表应当隐瞒重大弱点，而是指在制定方案时就应当提前想到弥补这些不足的措施，并在方案中清楚表达出来。
第三，成功的商业计划书应当让技术上的“外行”也能读懂。一些创业者相信，他们可以用丰富的技术细节、精心制作的蓝图以及详细的分析给投资者留下深刻的印象。事实上，只有极少数情况下会有技术专家详细评估这些数据。大多数情况下，简单的说明、草图和照片就足够了。如果方案中必须包括产品的技术细节和生产流程，应当把这类内容放在附录里。
第四，成功的商业计划书应当保持前后一致的写作风格。商业计划书通常会由几位相关人士通力协作完成，但在校验过程中应对方案进行整合，以避免整个方案风格不一、分析深度不同，像“打满补丁的被子”。考虑到这个因素，最好由一人来负责最后编辑和定稿的工作。另外，成功的商业计划书就是一张名片，应当有统一的版面格式。例如，字体应当与文章结构和内容保持-致，插入的图表应力求简洁。
为了使投资商更全面地了解企业现状与前景并明晰项目商业运作计划，商业计划书需做到内容详实、数据丰富、体系完整，具体内容需覆盖企业成长经历、产品服务、市场营销、管理团队、股权结构、组织人事、财务、运营情况以及融资方案等关键信息。具体来看，在撰写商业计划书时通常需要阐述包括但不限于如下方面内容。
此部分通常按照“5W+1H”原则展开，即Who、When、Where、Why、What、How，以列举法的形式将企业的历史、起源及组织形式作出介绍，并重点说明企业未来的主要目标(包括长期和短期目标)，企业所供产品和服务的知识产权及可行性，这些产品和服务所针对的市场以及当前的销售额，企业当前的资金投入和准备进军的市场领域及管理团队与资源。在概述过程中需着重体现公司的创新性和对未来世界的颠覆性。
此部分内容主要是对目前市场进行具体分析，从而让投资者确信证明市场的广阔和潜力。在撰写前需要进行深入的市场调研，收集和分析相关数据，包括行业报告、竞争对手分析、客户访谈等，并利用SWOT分析（优势、劣势、机会、威胁）来明确企业的市场定位。
具体来说，该部分内容通常包括：描述企业定位行业的市场状况，指出市场的规模、预期增长速度和其他重要环节，包括市场趋势，目标顾客特征，市场研究或统计，市场对产品和服务的接受模式和程度等，在描述过程中可先描述市场的规模发展趋势然后过渡到企业所在的细分领域。
竞争对手&竞争格局方面，需描述所处行业的整体竞争状况，明确指出与企业竞争的同类产品和服务，分析竞争态势和确认竞争者信息，包括竞争者的身份、来源和所占市场份额、优势和劣势、最近的市场变化趋势等，同时详尽比较企业与竞争对手的产品和服务在价格、质量、功能等方面有何不同，在呈现过程中可以通过列举或四象限法的方式呈现自身能做到但竞争对手没有做到的项目。最终输出的内容要体现项目如何通过差异化方式与竞争对手抗衡，给投资人信心。
在此部分中需从产品和业务角度向投资方阐述独特性和市场竞争力。针对前文所述的市场痛点，企业推出的产品能够解决什么样的问题，为市场带来何种正面效应，产品服务是否是真正的刚需，若产品已上线则需明了地展现出产品是如何运作的，说明产品的生产流程、质量控制及服务保障措施。另外，在这一部分的描述中还可呈现企业的技术研发能力、研发团队及研发计划，在技术核心方面有无专利。
团队组成在寻求融资时，尤其是针对天使轮公司而言是至关重要的，真格基金的创始人、中国著名天使投资人徐小平曾说过：“创业第一件事是找合伙人，联合创始人比你的商业模式更加重要。越是早期的项目，投资人越关注创始团队；如果你的团队足够牛的话，我建议可以把团队介绍放在第一块。”小米集团创始人雷军也曾在公开场合表示：“投资本质上投的是‘人’，投资者是非常关心创业团队的”。
在这部分内容呈现过程中，需彰显企业团队的专业能力和经验，以及组织结构和管理体系的有效性，企业管理者需要向投资人展示出核心团队不仅能够分工明确，更为重要的是各自职能可以互补，同时，展示清晰的组织结构和职责分配，以及有效的管理机制。具体来看，在介绍创始团队时，可着重针对包括但不限于如下方面展开：是否是连续创业；有没有在大公司工作的经历；对行业是否充分了解；之前是否有投融资经历。
此部分需要简明扼要地把企业接下来要做的事情说清楚，让投资人了解项目对融资金额的需求，以及之后的使用计划。这撰写过程中大多数情况需要先对自身企业估值进行分析，通常建议融资额度是估值的10%-30%之间。
构思完善的项目理念需要包括规划缜密的市场营销和销售活动，在本章节可遵循“4P”的结构框架对市场进入、市场营销和促销计划进行整体设计，即产品(product)、价格(price)、地点(place)和促销(promotion)。
本部分需合理预测企业的收入、成本、利润等财务指标，以及资金需求和使用计划，不仅需要具备一定的财务知识，还需要对企业的运营有深入了解，并基于充分的市场调研和可靠的数据，合理考虑市场风险、竞争压力以及公司内部资源和能力，以增强财务预测的可信性。具体内容大致包括：财务分析说明及财务数据预测。其中财务数据预测又可分为：销售收入明细表、成本费用明细表、薪金水平明细表、固定资产明细表、资产负债表利润及利润分配明细表、现金流量表、财务指标分析等。若企业处在天使轮阶段，可以不呈现现金流表，但要列出预计推向市场的时间线。此外，投资回报层面还需分析投资者的投资回报预期及退出机制。
风险分析部分需要说明项目可能在市场、技术、运营等方面存在的主要风险，并展示应对策略，说明应对这些风险所采取的具体措施和预案。
为了强化潜在投资人的印象，在这一部分需对前面分析的企业各方面信息进行提炼总结，归纳出投资亮点。该部分撰写需要编者围绕着商业模式的各环节，根据实际情况充分挖掘自身项目的优点，突出核心优势。
除上述通用思路以外，高质量的商业计划书其实还应该是多元且具有包容性的，整体内容的起草是个相对复杂的系统工程，不仅需要具备良好的文字功底，在撰写时还应结合企业市场环境、融资规划需求等背景，以行业研究与可行性研究的逻辑与思路展开布局，从而更好地对企业自身现状及未来发展战略全面思索并重新定位，展现出企业的前景与价值，若草率编写或缺乏对未来的策划能力，则很容易让投资商感到缺乏想象空间。
另外，商业计划书的撰写应由创始团队主导并全程参与、共同完成，并把其作为项目发展的纲领性文件。若等到需寻找投资人融资才开始匆忙筹划编写，则可能会导致输出内容详实性大打折扣，实际上商业计划书也不仅是写给投资人看的，更应该通过深入洞察，真正形成对于企业自身现状的剖析与未来发展的规划，真正作用于业务决策。
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