过去一年，动保行业面临诸多挑战，不少企业反映市场艰难，量利双降的现象屡见不鲜。然而，危机之中往往孕育着转机。面对机遇，无论是传统经销还是线上营销方式，都需要升级服务和创新策略。在“第七届中国水产动保与鱼病大会、第二届中国水产功能性饲料发展峰会暨首届中国水产动保原料展”
渔药经销商作为连接生产厂家与终端养殖户的桥梁，不仅承担着产品分销的角色，更在水产养殖产业链中扮演着技术推广、疾病防控指导等多元化服务的提供者。然而，面对日益激烈的市场竞争、养殖户对渔药产品的需求升级，渔药经销商亟需通过服务升级与策略调整，以适应行业发展的新趋势，提升自身的竞争力。在此，优秀的渔药经销商们，或者曾经是渔药经销商现在是渔药企业老板的嘉宾们，围绕渔药经销商服务升级与策略调整方面作出分享。
问题一：您怎么去实际的解决养殖户在养殖的过程当中的需求，解决他们的渔病问题？在缩量市场下，如何做好销售来扩大经销份额？
叶小刚：针对现在的市场情况，为了提高自身竞争力，我们从2023年起建立了渔病室，通过与珠江水产研究所合作，建立了病毒检测、药敏试验、细菌分离等板块。这些措施是为了更好地了解渔病来源、传染途径，能够更精准用药，解决养殖问题。同时我们定期在塘头开展水质监测，还会与苗场合作，对苗种进行前期病原体监测等服务。
杜志勇：为了解决养殖户的养殖问题，一是培训与指导，定期开展水产养殖专题培训，传授优秀养殖经验，通过培训让养殖户掌握基础的鱼病诊断知识，提高自身解决问题能力。此外，我也会深入养殖一线，对养殖户进行实地指导，确保养殖户准确运用所学知识。二是水质调控，指导养殖户定期进行水质监测，包括溶解氧、PH、氨氮、亚硝酸盐、总碱度等指标，根据检测结果采取相应的调水措施。三是渔病预防与治疗，采取鱼苗浸泡、环境消毒、饲料管理等预防措施来减少患病，一旦出现患病需要隔离治疗，针对不同症状来采取个性化治疗，特别强调用药时间、温度、溶氧量等来确保治疗效果。四是案例分析与经验分享，分享鱼塘成功案例，总结经验与教训，不断提高养殖户的养殖水平。
王吉伟：在当下大环境下如何破局，我认为首先是提高自身技术水平，为养殖户解决实际问题才是最重要的，至于线上还是线下销售不重要。在提高自身技术水平之后，治疗渔病需要选择渔药等动保产品，所以接下来选择优秀的合作战略伙伴是非常重要的，不能只追求便宜的，要选择有用的。能为养殖户解决实际问题，解决别人解决不了的问题，才能赚钱，才能破局。
钟秀斌：我觉得生产是为了经销，当时我开始做生产就是为了补充经销方面的欠缺。经销商可以做的很长远，因为经销商与养殖户之间联系更紧密。经销商更重要的意义是帮养殖户赚钱，在这过程顺便获益。未来，经销商应该以寻找能解决问题的更具性价比的好产品为导向，与此同时，要跟上游的厂家谈利润，可通过签销量、定制等方式进行。随着厂家下沉到终端，直销店越来越多，经销商的利润会越来越低。而作为动保企业，最重要的是做好产品，为经销商提供有效的、高性价比的产品，大家才会有发展的未来。
路怀灯：我也是从经销商做起的，我认为经销商的工作充满意义和挑战性，他们连接下面的养殖户来提供产品服务，做好技术支持，帮助养殖户解决一线问题。同时，专注经销比跨界经营更好，更有利于自身发展，也可以更专注于为养殖户创造价值。
最后，杨敬辉总结到，渔药经销商的发展在于以下方面，一是诚信经营，拒绝忽悠，才是经销商长远发展的重要素质；二是不断提高养殖技术水平，面对养殖问题要能准确诊断和对症下药；三是，产品不能只看价格，好产品都是有成本的。
从传统营销到线上营销的转型，正成为越来越多动保企业的新选择。在此，多名行业内的资深专家与实战派企业代表，探讨如何在水产投入品这一专业且特殊的领域，创新线上营销策略，精准定位目标客户，提升转化率，最终实现销量的稳步增长。
问题一：请谈谈您们在线上营销方面的实践。具体来说，您认为在线上营销板块，您们做对了哪些关键要素？
张超：产品是壹，营销是后面的零。不管是线上还是线下销售，都是给客户交付产品的一种工具，最后要看是否为客户创造出独一无二的价值。现在市场内卷，线下卷促销，线上卷流量，都是为了获得更多客户，背后都是要真真切切为客户创造价值。因此，我觉得不要只是抢流量，而是应该去抢占客户的心智，当客户遇到问题的时候做到客户的首选，比如频率、场景、品种的首选。
靳振磊：2020年-2023年，公司以电销为主，抓住疫情三年的机会，达到了销量的巅峰。但是疫情之后，由于市场竞争激烈、经济下滑等原因，光是电话及微信的电销方式已经不能让客户接受，所以公司这两年开始发展线上线下结合的模式。
江守民：我们在疫情期间开始抖音直播，刚开始为了引流，凡是进直播间的客户，花一块钱就可以买一件产品，慢慢地把抖音号做起来了。2021年期间，半年的时间里仅发酵肽这一单品我们就做到了两千万的销量。现在客户群体越来越年轻化，刷视频已经是常态，运用短视频等自媒体方式宣传产品才能传播得更快。此外，将原有品牌通过自媒体焕发新的生命力，并将线上推广结合线下门店，会更具有优势。
魏新静：我们的模式是以线上推广，线下服务为主。我觉得最重要是与有产品研发实力的企业来合作，华实现在合作的企业已经有20多年的历史，具备强大研发和生产实力。而我们这边要做的就是做好营销，管好团队，给客户说明白我们产品的优势，然后合作伙伴这边做好产品生产和品控，把控好这些关键问题才能赢得市场的正向反馈。
问题二：畜牧板块的电商销售目前有哪些新的变化和趋势？对于想要进入电商领域或者正在考虑如何更好发展电商业务的企业，您有哪些建议或忠告？
魏建刚：现在进场电商已经晚了，比方说我觉得2025年之后抖音的流量会逐渐减少，现在打开抖音都是卖货的，失去了刚开始的初心，已经完全电商化。我们进入这个行业最早是从公众号开始，是从多年流量累积而来的，即流量的积累是需要时间沉淀的。电商还应该配套全产业链，要靠实体工厂、业务知识、物流服务等配置服务才能做好。此外，电商平台的算法是很恐怖的，比如有两个商家都在卖同一个产品，但是平台会要求你降价才有流量。而且现在市场利润低，建议大家选择进场一定要慎重。互联网是一把双刃剑，能玩的同时也要能收剑。
张云龙：电商行业变化非常快，随着抖音、快手的发展，京东已经成为了传统的电商企业。通过强大的算法，抖音和快手能把用户需求和产品进行很好的链接。作为水产电商，现在不应该把流量放在首位，而是注重从平台获得的流量有多少能转化为客户，要做消费者最终选择的目的地。最终是要回归产品，产品能为客户解决什么需求，是我们企业生存的关键。只有把产品做好，后面才能跟客户建立好链接。
问题三：过去，动保企业产品种类繁多，但现在“爆品思维”、“大单品时代”成为新的趋势。那么，请赵国锋老师为我们讲讲，企业应该如何打造爆品，从而在激烈的市场竞争中脱颖而出？
赵国锋：爆品是借助新营销快速引爆的点。目前来讲，我们应该回归到商业本质，我们的土壤是农业，我们的受众是农民，所以互联网应用的最终结果都要回归到产品跟用户之间的链接。首先是产品，产品是否适合电销，这是电销成败的绝对关键。第二点，我们不遵循“大单品”概念，但是遵循“超级产品”的概念，因为超级产品可以带动公司其他超级品类，以超级产品为核心去引爆产品的爆点。第三点，选择有爆品基因的产品，爆品基因必须有一定的体量。最后，打造爆品的营销助推模型，回归商业的本质来说要敲开两扇门，第一扇门是消费者的心智之门，要成为消费者的第一选择；第二扇门是消费者的仓库之门，要让消费者愿意把产品放进来。
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